Ежегодно в России открываются сотни туристических фирм. К концу первого года около 70% из них закрывается, через два года работу продолжает лишь 7-10% компаний, до трехлетия доживают единицы. Невзирая на это, сфера туристического бизнеса продолжает расширяться, оставаясь одной из особенно симпатичных для непрофессиональных инвесторов.
Для начала нужно уяснить, что работающие на русском рынке туристические компании делятся на две категории: операторы и агенты. На сегодняшний день в нашей стране зарегистрировано около 3500 фирм, относящихся к первой группе; ко 2-й принадлежит порядка 10 тысяч предприятий. При этом свыше 70% компаний располагаются в Москве, где потребность на их услуги стабильно растет в течение нескольких последних лет.
Туроператоры производят то, что принято называть туристическим продуктом: выкупают номера в гостиницах, заказывают чартерные рейсы, планируют туры и экскурсионные маршруты, организуют встречи и т.д.
Агентства реализуют продукцию операторов, являясь, по сути, розничными продавцами. Причем прибыль они получают не вследствие произвольно устанавливаемой розничной наценке, а за счет получаемых от операторов комиссионных, размер которых составляет приблизительно 10% от стоимости тура. В последнее время многие агентства в борьбе за заказчика снижают размер своих комиссионных, продавая туры по более низким ценам. Отношения между турагентствами и операторскими компаниями строятся на основе договоров поручения, агентских договоров по типу поручения, а также смешанных договоров, включающих в себя элементы договора поручения и возмездного оказания услуг. Если говорить о структуре рынка, то 90% фирм представляют собой небольшие агентства, в которых работает не больше 10 человек. Цикл таких компаний составляет 30-50 тыс. долларов в месяц при рентабельности 8-10%. Конечный показатель будет несколько огромнее для сетевых агентств (12-18%) и фирм, занимающихся индивидуальным туризмом (до 20%). Свойственно, что рентабельность работы операторов, к которым относится приблизительно 10% действующих на русском туристическом рынке компаний, редко превышает 5%. Но обороты тут, как правило, оказываются огромными (несколько сот тысяч долларов); соответственно, выручка также превышает агентскую в несколько раз.
В России операторская и агентская деятельность может осуществляться одной компанией – для этого нужно всего лишь получить две соответствующие лицензии. В ряде западных стран такое совмещение запрещено законодательно. По оценкам разных экспертов, емкость русского рынка выездного туризма составляет 1-2,5 млрд долларов в год. Такие расхождения обусловлены трудностью приобретения объективной информации. Аналитики журнала «Турбизнес» оценивают объем российского рынка в 3% от общемирового. Все эксперты сходятся во суждении, что туристский рынок России растет гораздо стремительней, чем экономика страны в совокупности. По некоторым данным, русский туристический рынок с 2000 года подрос на 40-50%. Эта сфера не так болезненно реагирует на неблагополучные события в мире – что бы ни происходило, россияне продолжают путешествовать.
Сегментировать русский туристический рынок можно по нескольким основным критериям.
Тип отдыха:
• морской либо пляжный;
• экскурсионный;
• деловой туризм.
Секция пляжного отдыха является особенно существенным и составляет, по подсчетам аналитиков, 55-60% от всего объема рынка (по числу путешественников). Вторым особенно важным критерием для сегментации является средняя стоимость тура . На сегодняшний день на русском рынке ясно выделяются два основных сегмента по этому критерию:
• «дешевый отдых». Стоимость путевки – до 1000 долларов. Целевая аудитория – люди с доходом от 300 до 800 долларов в месяц на одного члена семьи.
• «дорогой отдых». Стоимость путевки – свыше 1000 долларов. Целевая аудитория – люди с доходом свыше 1000 долларов в месяц на одного члена семьи.
Сегмент дорогого отдыха, по оценкам экспертов, занимает приблизительно 20% русского туристического рынка по числу туристов и составляет 30-35% всеобщей финансовой емкости рынка. Особенно перспективными направлениями выездного туризма теперь выступают такие страны, как Турция (рост продаж туров – 10% в год), Египет (больше 30% в год), ОАЭ (70%), Греция (50%), Хорватия (70%) и Мальта (60%). Что касается Польши, Болгарии, Китая, Чехии и Нидерландов, то число россиян, приобретающих туры в эти регионы, последние два года снижается.
Факторы успеха
Открытие либо покупка туристического агентства – вариант, почаще других рассматриваемый теми, кто планирует начать свое дело в России. Объясняется это низким входным барьером данного бизнеса: для открытия компании достаточно суммы, не превышающей 15 тыс. долларов. Помимо того, множество инвесторов воспринимают турагентства как простые в управлении и не требующие какихто особых познаний бизнесы: довольно снять офис и посадить на телефон коммуникабельного продавца. Впрочем тут все «не так легко, как на самом деле».
Можно выделить несколько факторов, играющих ключевую роль в функционировании турагентства.
На первом этапе базовым фактором можно считать расположение офиса . Желательно, чтобы это было людное место, 1-й этаж здания, помещение витринного типа. Объясняется это тем, что заказчик, позвонивший по рекламному объявлению и пожелавший отправиться в путешествие, вряд ли будет искать вас в закоулках спального района. Скорее всего, по пути он зайдет в другую компанию, расположенную в здании первой линии домов. Нельзя забывать и о вывеске, присутствие которой способно увеличить клиентский поток на 20-30%.
Весомое значение имеет высокопрофессиональный уровень персонала , его способность уговорить заказчика приобрести тот либо другой тур, причем сделать это именно в вашей фирме. Нужно подметить, что вам в любом случае придется обратить внимание на опыт работников – иначе компания не сумеет пройти очередную сертификацию. Дело в том, что существующее законодательство требует, чтобы начальник предприятия имел стаж работы в туризме не менее 3 лет, подобный опыт обязаны удостоверить трудовые книжки еще не менее 20% работников агентства. Кстати, для оператора условия более тяжелые: в штате должно быть не менее семи человек, директор фирмы и еще треть работников обязаны удостоверить свой пятилетний стаж. Нельзя забывать о том, что один из работников компании должен проходить ежегодную подготовку либо переподготовку в органах СЭС.
В большинстве туристических агентств менеджер по продажам получает 5-15% (в среднем – 10%) от итоговой комиссии фирмы за проданный тур и билет. Это разрешает мотивировать каждого работника в достижении лучших результатов своей работы, что в свою очередь ведет к более качественному обслуживанию, росту числа заказчиков, увеличению числа постоянных заказчиков компании и в финальном счете ее прибыли.
Дальнейший фактор – брэнд . Безусловно, огромную роль он играет для сетевых компаний, но и для рядовых турагентств его значение довольно крупно. Речь в данном случае идет не только об узнаваемом наименовании, но и о запоминающихся телефонных номерах. Так, маркетологи приводят данные, в соответствии с которыми до 30% заказчиков вторично обращаются в компании вследствие тому, что они запомнили ее контактную информацию.
Для туристических агентств объективна обоснованность: чем дольше работает компания, тем меньше вероятность того, что она закроется . За два-три года у фирмы формируется ядро клиентской базы, которое обеспечивает собственнику стабильный доход. Причем немалое значение для расширения такой базы будут иметь рекомендации знакомых и прочие элементы «ползучего» маркетинга. Однако, и о классическом маркетинге забывать не стоит: разные системы вознаграждений и небольшие презенты способны гораздо увеличить лояльность заказчиков. Кстати, стоит затронуть некоторые вопросы рекламы турагентства. Очень значимым инструментом работы сходственной компании является интернетсайт: потенциальные клиенты туров предпочитают сопоставлять цены, не отходя от рабочего места. Следственно специальное внимание следует уделить баннерной рекламе, поиску по ключевым словам и т. д. Поток звонков способно обеспечить размещение объявления в печатных СМИ и распространение листовок. Но в лучшем случае заказчиком станет один из двадцати позвонивших по итогам этих акций; КПД рекламы в всеобщей сети на порядок выше. Как водится, среднемесячный рекламный бюджет небольшого туристического агентства составляет 1000-1500 долларов.
Рекламный бюджет на применение разных носителей рекламы распределяется, как правило, так:
• профессиональные издания («Туризм и отдых», «Отдых и путешествия», «Чук и Гек», «Разыскивается отдых») – 40% общего рекламного бюджета за период;
• местная реклама (листовки, местные газеты) – 10-15%;
• наружная реклама (щиты, перетяжки, постеры и т. д.) – 10-15%;
• реклама в Интернете – 30%;
• полиграфия (каталоги, буклеты) – 5-10%.
Нужно отметить, что туристический бизнес подвержен сезонным колебаниям. Создавая собственное агентство, желательно приурочить его открытие к сезонному пику. Это же касается и покупки готового бизнеса – приобретение турфирмы весной либо летом позволит окупить существенную часть инвестиций уже за первые несколько месяцев владения агентством. Одним из факторов успеха туристического агентства, как показывает наш опыт, выступает активное участие владельца бизнеса в его работе . Это позволяет более результативно руководить оперативной деятельностью компании, решать не только тактические, но и текущие задачи и проблемы, препятствовать «расхолаживанию» коллектива и т.д.
Сети для новичков. Можно выделить следующие превосходства сетей туристических агентств по сопоставлению с независимыми игроками рынка:
• единая торговая марка (брэнд);
• единая маркетинговая политика;
• всеобщая рекламная политика;
• консолидированная закупочная и ценовая политика;
• единое информационное пространство;
• неповторимая идея, привлекающая заказчиков (скажем, в наименовании сети «Магазин горящих путевок» обыгрывается популярное понятие «горящий тур», наименование сети «куда.ru» выступает наиболее действенной рекламой одноименного интернетпортала).
В России на данный момент существует несколько типов объединений турагентств.
1. Собственные розничные сети туроператоров. Скажем, розничные сети компаний «Нева», «ТезТур», «ИннаТур» и другие.
Преимущества:
• не практикуется франчайзинг, сеть создается и управляется материнской компанией, за счет чего повышается степень контроля над развитием офисов продаж;
• единая рекламная политика;
• поддержка руководящей компании.
Недостатки:
• сеть создается для увеличения продаж продукта материнской компании, что нередко экономически не оправдано;
• сеть прогрессирует очень медленно, либо вовсе не прогрессирует, т.к. не практикуется франчайзинг;
• доминирует продукт материнской компании либо партнеров материнской компании, что лишает сеть гибкости в выборе особенно выгодных туров.
Розничные сети туроператоров на сегодняшний день не показывают высокой динамики развития и занимают лишь небольшую долю рынка. Такие объединения не представляют интереса для частных инвесторов, которые просто не могут войти в подобные турагентские группы.
2. Объединение независимых турагентств. Скажем, «Глобал Тревел», «БиТревел» и другие. Это некое подобие турагентской сети. В такое объединение входят самостоятельные агентства, начинающие трудиться под единым брэндом, применять всеобщие эталоны, формирующие единое информационное поле.
Преимущества:
• проведение консолидированной рекламной и ценовой политики.
Недостатки:
• определенная неуправляемость сети, т. к. она ориентируется на существующие турфирмы, которые не привыкли трудиться в едином эталоне;
• сеть медлительно прогрессирует; причина та же – собственники компаний неохотно идут на ограничение своей независимости;
• местоположение офисов сети хаотично.
Самостоятельные объединения туристических агентств на сегодняшний день не подтвердили свою результативность на рынке. Ни одна из этих сетей не стала широко узнаваемой торговой маркой. Часть рынка, занимаемая ими, невелика. Впрочем присоединение к данным сетям может рассматриваться как шаг, способный несколько повысить результативность работы независимого туристического агентства.
3. Сети, построенные по принципу франчайзинга. Например, сеть «Магазинов Горящих Путевок», сеть «куда.ru», сеть пляжного отдыха «Велл», сеть «Путевочка», создаваемая теперь на базе недвижимости магазинов «Пятерочка» в Москве и СанктПетербурге. Как правило, они включают собственные офисы сети и офисы, работающие на основании сублицензионного договора.
Преимущества:
• единый брэнд;
• всеобщее информационное пространство;
• консолидированная рекламная и ценовая политика;
• строгий отбор участников сети (расположение, внешний вид офиса);
• обучение персонала и пр.
Недостатки:
• относительно медленное развитие сетей (неоднократно это связано с отсутствием доступных помещений, подходящих для открытия офисов продаж);
• неимение поддержки со стороны руководящей компании франчайзи в управлении офисом;
• не всегда отчетливая политика в работе с франчайзи;
• огромные финансовые вложения в открытие собственных офисов, производимые за счет сокращения маркетинговых мероприятий;
• неоднородная политика по отношению к собственным офисам и франчайзи;
• отказ от работы с инвесторами непрофессионалами.
Франчайзинговые сети - это наиболее цивилизованная форма работы туристических агентств. На русском розничном туристическом рынке доля таких сетей начиная с 2001 года имеет тенденцию к росту. Данная модель становления турбизнеса подтвердила свою состоятельность, но ее потенциал до конца не раскрыт. Прогрессируя, туристические сети сталкиваются с рядом задач, над решением которых сегодня ведется работа:
• фактический раскол сети на полностью контролируемые собственные офисы и неконтролируемые офисы франчайзи;
• потеря качества предоставления туристских услуг изза неудовлетворительного контроля офисов франчайзи;
• плохая динамика финансовых показателей офисов сети (раньше всего франчайзинговых);
• уход офисовфранчайзи в другие сети (продажа собственниками франчайзинговых точек своих компаний).
Невзирая на обозначенные задачи, туристические сети, развивающиеся на основе франчайзинга, непрерывно увеличивают свою рыночную долю. Именно вариант присоединения к туристической сети, развивающейся на основе франчайзинга, является оптимальным для начинающих. Правда, множество таких сетей предпочитают принимать в свои ряды агентства, уже обеспеченные ресурсами и заработавшие отменную репутацию на рынке. Одно из немногих исключений – сети «Куда.ru» и «Путевочка», готовые обучать работе в турбизнесе непрофессионалов. Как правило, для того чтобы купить статус сетевого агентства, вам придется уплатить около 1000 долларов в качестве вступительного вклада и отчислять 2-3% от оборота в качестве роялти. За эти деньги франчайзи получит не только централизованную рекламу и льготные цены на туры, но и поддержку (почаще всего неформальную) франчайзера при решении проблем с контролирующими органами. Особенностью «Путевочки» является и то, что эта сеть не продает франшиз как таковых, предлагая инвестору создание агентства «под ключ» (покупку уже действующего агентства). Один офис продаж в этом случае будет стоить 13-15 тыс. долларов, а роялти составит 150 долларов плюс 15% от дохода (размера агентской комиссии).
Создавать либо приобретать?
На самом деле, вынесенная в подзаголовок дилемма имеет три варианта решения: турагентство можно приобрести, создать самому либо доверить это специалиста. В любом случае нужными этапами создания турагентства будут приобретение лицензии, аренда офиса, подбор персонала, заключение соглашений с операторами. В случае если вы решите делать все это самостоятельно , процесс займет не менее 3 месяцев (скажем, если лицензирующий орган обязан принять решение о выдаче лицензии в срок, не превышающий 60 дней, – будьте уверены, что именно столько времени будет занято в реальности), изначальные вложения можно оценить в 5-15 тыс. долларов.
При работе со специализированными компаниями открытие туристического агентства «под ключ» обойдется на 30-50% дороже. Однако, регистрация турфирмы будет стоить всего 250 долларов. Нужно отметить, что при самостоятельном открытии турагентства повышаются риски инвестирования: существует огромная вероятность того, что без грамотного сопровождения бизнес не выйдет на самоокупаемость. Стоит говорить не только о выигрыше во времени, но и о том, что специалисты, отменно знающие рынок, помогут начинающему предпринимателю определиться с выбором направления, в котором ему лучше трудиться: в условиях насыщения рынка специализация играет немаловажную роль.
Особенность покупки действующих туристических агентств заключается в том, что основная часть их стоимости формируется за счет нематериального актива; права аренды, стоимость офисной техники и т. д. составляют не больше 20% цены. Но инвестор приобретает компанию, уже решившую все организационные вопросы, определившую свою рыночную нишу, подтвердившую свою результативность и способность приносить прибыль. Повторимся: конечный показатель изменяется в зависимости от сезона и составляет в среднем 5 тыс. долларов в месяц во время сезона отпусков и 1,5-3 тыс. долларов в остальные месяцы. Нужно отметить, что вновь созданное агентство, как водится, выходит на такие показатели только на втором году своего существования.
Обычно стоимость небольшого туристического агентства, продаваемого на открытом рынке, не превышает 35-40 тыс. долларов. Инвестиции окупаются за 6-10 месяцев. Огромная турфирма, приносящая 15-20 тыс. долларов в месяц, будет стоить 280-300 тыс. долларов; статус сетевой компании способен увеличить стоимость бизнеса на 1-2 тыс. долларов. Предложение в этой сфере довольно велико (только в этом году на продажу было выставлено около 140 компаний, работающих в сфере туризма), но, невзирая на это, в последние несколько месяцев потребность на действующие турфирмы гораздо превосходит предложение. Как правило, инвесторами выступают частные лица, рассматривающие покупку такой фирмы как метод выгодного вложения средств. Наивысший интерес вызывают компании, имеющие офисы продаж в центре Москвы. Если говорить о тенденциях, то в последнее время на продажу поступило несколько туроператоров, занимающих главенствующие позиции в своих сегментах рынка.